Câu 1: Cần mở khoá nhu cầu khách hàng trước khi bán hàng.

Có nghĩa là mình phải biết mức độ ảnh hưởng của  hàng hoá mà mình đang bán đang ở cấp độ mấy? Nhu cầu khách hàng mua sản phẩm sang ở cấp độ mấy? Và khi xác định được cấp độ nhu cầu, khi đó bạn mới bắt đầu tìm phương pháp để tăng thêm cấp độ mua hàng từ phía khách hàng lên. Kích thích được nhu cầu lên để tăng hiệu quả chốt đơn. Thường thì chúng ta không xác định khách hàng ở nhau cầu số mấy. Mà đồng nhất khách hàng vào 1 thể như nhau và thao thao bất tuyệt thuyết phục, như vậy tỷ lệ thuyết phục của chúng ta bị giảm xuống.

Cũng như chúng ta, khách hàng họ trải qua 4 bước trước khi quyết định mua.

Thứ nhất: Quá trình mua hàng bắt đầu khi người tiêu dùng nhận ra vấn đề hoặc nhu cầu của họ. Ví dụ củ thể: nhua cầu của họ là bán xe rùa vì khách hàng của họ có nhu cầu mua.  Hoặc họ có nhu cầu bán xe rùa để phong phú thêm hàng hoá nhằm tăng thu nhập và thu hút khách hàng lẻ,… Nhu cầu có thể tự phát sinh hoặc bị kích thích bởi các yếu tố bên ngoài. ví dụ như: họ thấy 1 đại lý bất kỳ bán xe rùa Tân Tiến Phát mà mình thì chưa thấy ai chào, hoặc họ nghe tên nhưng chưa từng nhìn thấy. Hoặc họ nhìn thấy bảng giá bán lẻ treo trong 1 đại lý khác, từ đó họ kích thích tìm hiểu xem giá sỉ là bao nhiêu và quyết định lấy bán với sự hiếu kỳ, thử nghiệm, khám phá. Nhận thức được tính chất và nhu cầu của khách hàng giúp marketer dễ dàng phát triển các hoạt động tiếp theo để thuyết phục khách hàng.

Thứ 2: Vậy khi xác định được nhu cầu của bản thân, khách hàng sẽ bắt đầu tìm hiểu thông tin.

Thứ 3: Sau khi đã có những thông tin về sản phẩm khách hàng sẽ cân nhắc các nguồn cung khác nhau, tiến hành đánh giá và so sánh chúng để lựa chọn sản phẩm. Vậy thì, vần kích thích nhu cầu tìm hiểu sản phẩm của khách hàng lên. Khi họ tăng sự tò mò về sản phẩm thì viẹc mua hay không mua sẽ được bỏ qua 1 bên. Đó lad cơ hội để bạn đưa ra thế mạnh về hàng hoá, bảo hành và lợi nhuận để thuyết phục khách.

Thứ 4: Ở giai đoạn này, người tiêu dùng đã hình thành sự yêu thích đối với thương hiệu trong nhóm lựa chọn và có ý định mua thương hiệu mà họ ưa thích nhất. Tuy nhiên, có hai yếu tố có thể dẫn đến sự thay đổi trong ý định mua hàng:

1 là: Thái độ của những người xung quanh như: vợ, chồng,… Trước khi quyết định mua hàng, bao giờ người tiêu dùng cũng có xu hướng tham khảo ý kiến từ mọi người xung quanh về sản phẩm đó. Nếu thái độ của họ có phần tiêu cực, người tiêu dùng sẽ bắt đầu cân nhắc lại quyết định.

2 là: Các tình huống bất ngờ: Những yếu tố không lường trước được có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người dùng như tài chính, tâm lý, thời gian,… Người dùng nhận thức được những rủi ro có thể gặp phải khi mua hàng khiến họ tạm ngừng hoặc hủy bỏ ý định mua hàng.

Vậy thì với giai đoạn thứ 4 này thì việc cần nhất của bạn là: Khẳng định hàng lấy sẽ bán được. Hãy để cho khách hàng yên tâm. Hãy cam kết chắc chắn để có tầm ảnh hưởng. Đủ tin tưởng cho khách hàng ra quyết định. Cam kết về chất lượng, cam kết về phục vụ kịp thời hàng, cam kết chất lượng,… cam kết mọi vấn đề mà mình thấy khách hàng bất an. Hoặc bật lại bằng cách phản lại suy nghĩ của khách như: Các đại lý khác họ chú trọng lấy hàng chất lượng để bán. Theo em thì anh chị hãy quyết tâm lấy vì nếu không thì xe rùa của mình lại toàn hàng kém chất lượng. Lâu dài có sợ ảnh hưởng uy tín không ạ? Hãy khơi gọi những câu hỏi kích thích thêm vừa khẳng định được hàng hoá của mình.